Jo també vull vendre més

Les empreses intentem vendre més enmig d’un context de crisi. Jo publicitat, l’escola d’anglès cursos d’estiu i el gimnàs altes de socis. Les diferents estratègies cada cop més se centren a saber què vol realment el client, així com en millorar les tècniques de qui més el coneixen: els venedors.

Vendre té un punt d’art. Però, com altres disciplines, també té tècnica. Quan la coneixes, vens més. És així. Les fórmules poden ser més o menys diferents, però els elements que fan servir són sempre els mateixos.

Els temps, les eines, el context o les condicions canvien, però la fórmula bàsica és la mateixa. Independentment del moment, cal emocionar, enganxar i convèncer. Aquí, et proposo 9 pistes per argumentar la teva venda i convèncer la teva clientela.

1. Desperta l’interès

Això s’aconsegueix amb un claim potent que acompanyi la teva marca. Si el claim no és atractiu, un alt % del teu públic no demostrarà interès i t’abandonarà.

Ulabox “l’antisúper” ó Apple “Think different”

2. Ofereix una solució

No parlis en termes de problema. Parla sempre en termes de solució. Que puc fer jo per a tu per satisfer la teva necessitat. I no només que bé que ho faig, sinó quin bé et faig a tu client.

“Si fas el programa de pes que et proposo, perdràs 10 kilos en dos mesos”

3. Per què tu?

Busca en què ets diferent dels altres. I si pots ser en què ets millor i en què ets únic. Transmet també que ets l’autèntic expert en la matèria. Estàs venent confiança amb la força de la prova i contra això no hi ha res que es resisteixi.

“Confia en mi, tinc l’experiencia que avala la meva solució”

4. Busca testimonis

Els testimonis són una prova magnífica de que el què dius és cert. Terceres parts no interessades parlant dels resultats que han aconseguit utilitzant els teus serveis. És un dels millors arguments de venda.

“Mosaiking Comunicació m’ha ajudat a vendre més i millor”

 5. La teva oferta

Fes una oferta que no puguin resistir. Així de senzill. Aquí et jugues el negoci. Potser, un dels elements més importants de l’oferta és la seva senzillesa. Ha de ser simple. S’ha d’entendre a la primera.

“Pots pagar a terminis sense cap tipus de recàrrec”

 6. El teu valor

Sovint tenim dificultats per quantificar el valor. Ens costa quantificar el valor, però entenem perfectament les comparatives de preus. Si el teu servei i mercat t’ho permet, pot tenir sentit que tradueixis el valor en preu. D’aquesta manera, poden comparar el preu de tot el que li estàs oferint amb altres preus de referència.

“Pels 15 euros d’un menú que “vola” en 30 minuts, tens al teu abast una aventura fantàstica (un llibre)”

7. La garantia

Aquest apartat és una màxima. Els productes i serveis bons tenen grans garanties. Els dolents no. Per què? Perquè els productes i serveis bons, ho són. Aquesta és l’expressió màxima de garantia. Estàs tan convençut del teu servei o producte que series capaç de tornar per sobre del seu valor.

“Si no quedes satisfet, et tornem el doble del preu que has pagat”

8. Call to action

Cal dir a la clientela que actuï, que actuï JA. Cal dir-li què és el que ha de fer. Com es pot posar en contacte amb tu. Quins són els passos correctes per comprar els teus serveis.

“Omple el formulari, i rebràs un descompte per e-mail per la teva primera compra”

9. El cost d’oportunitat

Com que sóc economista de formació, m’agrada parlar en termes de Cost d’Oportunitat. Recorda al teu públic el que es perdran si no es decideixen per la teva oferta. Deixa’ls clar que estan a un pas de poder solucionar els seus problemes. Recorda’ls que és fàcil fer-ho. Que els resultats es veuran aviat i que el valor de la teva oferta és atractiu.

“Si ho compres a la botiga de la cantonada, potser no ho rebràs a les 19.00 h en punt com has demanat”

Doncs ja ho veus, vendre, també és un art. Deu ser el desé…

2 comentaris

  • Joan Manzano

    09/07/2016 14:43

    Marta, son buenos consejos pero muy incompletos. Sugiere un AIDA pero no lo desarrolla. Habla de “convencer”. No es suficiente. El cliente sólo compra cuando está “persuadido” y eso es diferente y requiere sus fórmulas específicas. Hay mucho a añadir. Se presenta como experta en publicidad (pull) pero el artículo se refiere a ventas (push). Vender es un arte… basado en una ciencia muy rigurosa y multidisciplinar. Por lo menos: técnicas de venta, técnicas de negociación, psicología para conocimiento propio y del cliente, dominio de la comunicación, profesionalización, etc. Esto no desmerece lo que aporta pero sí hay que decir que es muy incompleto, desordenado… ¡Mucho a añadir!

  • mroyo

    12/07/2016 11:04

    Era un apunte pincelada rápida, desde el punto de vista quizás más publicitario que de ventas. Siento que no te haya gustado. Saludos!

Comenta

*

(*) Camps obligatoris

L'enviament de comentaris implica l'acceptació de les normes d'ús