Jo també vull vendre més

divendres, 8/07/2016

Les empreses intentem vendre més enmig d’un context de crisi. Jo publicitat, l’escola d’anglès cursos d’estiu i el gimnàs altes de socis. Les diferents estratègies cada cop més se centren a saber què vol realment el client, així com en millorar les tècniques de qui més el coneixen: els venedors.

Vendre té un punt d’art. Però, com altres disciplines, també té tècnica. Quan la coneixes, vens més. És així. Les fórmules poden ser més o menys diferents, però els elements que fan servir són sempre els mateixos.

Els temps, les eines, el context o les condicions canvien, però la fórmula bàsica és la mateixa. Independentment del moment, cal emocionar, enganxar i convèncer. Aquí, et proposo 9 pistes per argumentar la teva venda i convèncer la teva clientela.

1. Desperta l’interès

Això s’aconsegueix amb un claim potent que acompanyi la teva marca. Si el claim no és atractiu, un alt % del teu públic no demostrarà interès i t’abandonarà.

Ulabox “l’antisúper” ó Apple “Think different”

2. Ofereix una solució

No parlis en termes de problema. Parla sempre en termes de solució. Que puc fer jo per a tu per satisfer la teva necessitat. I no només que bé que ho faig, sinó quin bé et faig a tu client.

“Si fas el programa de pes que et proposo, perdràs 10 kilos en dos mesos”

3. Per què tu?

Busca en què ets diferent dels altres. I si pots ser en què ets millor i en què ets únic. Transmet també que ets l’autèntic expert en la matèria. Estàs venent confiança amb la força de la prova i contra això no hi ha res que es resisteixi.

“Confia en mi, tinc l’experiencia que avala la meva solució”

4. Busca testimonis

Els testimonis són una prova magnífica de que el què dius és cert. Terceres parts no interessades parlant dels resultats que han aconseguit utilitzant els teus serveis. És un dels millors arguments de venda.

“Mosaiking Comunicació m’ha ajudat a vendre més i millor”

 5. La teva oferta

Fes una oferta que no puguin resistir. Així de senzill. Aquí et jugues el negoci. Potser, un dels elements més importants de l’oferta és la seva senzillesa. Ha de ser simple. S’ha d’entendre a la primera.

“Pots pagar a terminis sense cap tipus de recàrrec”

 6. El teu valor

Sovint tenim dificultats per quantificar el valor. Ens costa quantificar el valor, però entenem perfectament les comparatives de preus. Si el teu servei i mercat t’ho permet, pot tenir sentit que tradueixis el valor en preu. D’aquesta manera, poden comparar el preu de tot el que li estàs oferint amb altres preus de referència.

“Pels 15 euros d’un menú que “vola” en 30 minuts, tens al teu abast una aventura fantàstica (un llibre)”

7. La garantia

Aquest apartat és una màxima. Els productes i serveis bons tenen grans garanties. Els dolents no. Per què? Perquè els productes i serveis bons, ho són. Aquesta és l’expressió màxima de garantia. Estàs tan convençut del teu servei o producte que series capaç de tornar per sobre del seu valor.

“Si no quedes satisfet, et tornem el doble del preu que has pagat”

8. Call to action

Cal dir a la clientela que actuï, que actuï JA. Cal dir-li què és el que ha de fer. Com es pot posar en contacte amb tu. Quins són els passos correctes per comprar els teus serveis.

“Omple el formulari, i rebràs un descompte per e-mail per la teva primera compra”

9. El cost d’oportunitat

Com que sóc economista de formació, m’agrada parlar en termes de Cost d’Oportunitat. Recorda al teu públic el que es perdran si no es decideixen per la teva oferta. Deixa’ls clar que estan a un pas de poder solucionar els seus problemes. Recorda’ls que és fàcil fer-ho. Que els resultats es veuran aviat i que el valor de la teva oferta és atractiu.

“Si ho compres a la botiga de la cantonada, potser no ho rebràs a les 19.00 h en punt com has demanat”

Doncs ja ho veus, vendre, també és un art. Deu ser el desé…

El #26J en clau de comunicació

dilluns, 27/06/2016

L’Estat espanyol ha tornat a parlar, i el que ha dit és claríssim: no al canvi. Unidos Podemos no ha aconseguit convèncer els votants del PSOE; el pacte amb Izquierda Unida li ha servit de ben poc. Ciudadanos ha patit una davallada que ha beneficiat al PP. El resultat és un Congrés fragmentat sense cap majoria absoluta clara, però a més a més les forces de la nova política no han aconseguit l’objectiu de guanyar terreny davant de PP i PSOE. EL 26J (una mena de segona volta del 20D) s’ha resolt amb un guanyador clar: un reforçat Mariano Rajoy, amb 14 escons més. Potser no aconseguirà ser president, però ell és el principal beneficiat de la repetició electoral.

Els meus titulars després del #26J:

  • Les enquestes i els sondejos no funcionen. Per què les investigacions de mercat funcionen i les enquestes no? L’entorn d’unes eleccions és molt més volàtil que l’entorn d’una marca.
  • Tenim un país amb molta creativitat (i molt temps lliure) Els memes van tenir molta rellevància entre els sondejos i els primers resultats. De nou, el poder de les xarxes socials i com cal vigilar amb la informació no contrastada que s’hi publica.
  • L’immobilisme guanya al canvi. Espanya és blava, menys Catalunya i el País Basc que són liles. El blau del PP s’imposa, i ara amb més força que el 20D.
  • Les campanyes electorals i la jornada de reflexió, tenen realment el sentit que han de tenir? Realment el fet de què el polític durant 15 dies expliqui el seu programa, fa que la gent canvií el seu vot? És realment la campanya el que ha fet que el PP hagi guanyat 14 escons i que el PSOE n’hagi perdut 5? Potser en el cas de Lleida sí…
  • En política, s’inventen paraules noves, com en qualsevol altra disciplina. Dues paraules noves “sorpasso” i “pacteclosques” que començaran a formar part del llenguatge polític populista com el “pas al costat”, el “pucherazo” o “la festa de la democràcia”. Pobre de qui torni a dir que només els publicitaris inventem parauletes.
  • Es patrocinaven els resultats electorals de segons quins mitjans amb campanyes a Google Adwords. Bona idea, per augmentar audiència, algun mitjà va fer una campanya SEM (Search Engine Marketing)
  • Ahir el logo de Google Espanya evocava les eleccions estatals espanyoles. Cada lletra d’un color amb una papereta i una urna.  Eren els colors dels partits polítics? O eren els colors de Google?
  • Tothom parla del Congrés i gairebé ningú del Senat. Ens podrien explicar què és i per què serveix el Senat? I no em convenç dir que el Senat retifica el Congrés… De la marca Senat i de la marca Congrés, cal aclarir els valors i els beneficis de cada una d’elles.
  • El 100% dels resultats escrutats no inclouen tots els vots per correu (els dels residents de fora de l’Estat Espanyol).  Si segons sembla, aquestes eleccions el vot per correu ha estat tan elevat, és possible que canvií alguna cosa? Sinó, perquè serveix el vot per correu i la campanya del vot per correu?
  • I finalment com sempre, tots han guanyat … Perquè tot depèn des de quin prisma es miren les coses, però tots han guanyat…

Bé, d’això n’he parlat aquest matí a El Matí de la República amb l’Èric Bertran.

Campanya sobre campanya

dimarts , 14/06/2016

Ha començat la campanya electoral, tot i que a les xarxes fa molts dies que ja va… Anys diria… Com deia una piulada l’altre dia Campaña sobre campaña, y sobre campaña una. Sí, sembla la cançó de l’enfadós. Els meus fills petits, els mateixos que em pregunten que perquè ens preocupem si el Barça sempre guanya, es pensen que això de tenir eleccions cada any és el més normal del món.
Ja que hi som, parlem-ne. En què es diferencia una campanya electoral d’una campanya publicitària?
Us sembla si tornem a recordar la diferència entre propaganda i publicitat? I ja que hi som, en què es diferencien de la comunicació?
El terme publicitat s’hauria de fer servir quan el servei que s’ofereix té com a objectiu final vendre; sota la clara missió d’obtenir una finalitat econòmica.
En canvi, el terme propaganda fa al·lusió a la idea de transmetre idees, doctrines, opinions o creences. Els partits polítics plantegen estratègies persuasives en els seus discursos propagandístics amb el fi d’aconseguir el vot dels ciutadans.
La comunicació (com a disciplina, no com acció com a tal) el que fa és difondre el missatge que vol transmetre la marca. Amb l’objectiu més de crear notorietat, no tant en el fet d’obtenir vendes directes. I en la mesura que el missatge de la marca sigui potent, diferencial i únic, fa que els mitjans de comunicació s’hi interessin i en facin difusió.

Sobre les campanyes electorals del #26J, quatre apunts:

  • Les darreres eleccions van costar a l’Estat, és a dir, al ciutadà, 160 milions d’Euros!!!! I els partits polítics van invertir 35 Mio d’euros en la seva propaganda. D’aquesta forma, l’austera campanya política serà al voltant de 20,4 milions d’€, 15 Milions menys que fa mig any. Però si sumem el que es gastarà el Ministeri de l’Interior en qüestions logístiques, ens trobem en un total de 150 Mil d’Euros…
  • Els partits polítics es gasten el pressupost de forma diferent. Ja no inverteixen tant al carrer: menys tanques, banderoles o autobusos. Apliquen més el màrqueting digital, la web i les xarxes socials, on hi ha bona part de l’electorat. Tot i que el mailing o bustiada no l’han volgut eliminar, tots els partits polítics han estat d’acord en reduir de 0,18 € a 0,15 €.
  • Segueixen existint els famosos actes de campanya, on l’audiència és la del mateix partit. Amb tots aquests diners que costa (cansament, esgotament inclòs dels candidats) no es podrien fer accions socials per la societat? Tallers per aturats, berenars socials, actes esportius… Sota el paraigua del partit polític, però en ares de construir una societat millor. Penso que aportaria un valor afegit més profitós que anar a escoltar el de sempre.

Front aquesta vella fórmula de fer campanya electoral, em pregunto, I si canviés el tarannà de les campanyes electorals? Per què els partits han d’estar enfrontats? Per què no poden tenir punts en comú? Per què si un partit diu blanc sobre una cosa, el contrincant, de forma immediata ha de dir negre? Per què un partit no pot fer campanya seva, amb les seves propostes, sense faltar als altres?
Fa temps que ho vaig dient… Menys campanya electoral i més campanya de comunicació. Per què els partits polítics i els seus candidats no comencen a pensar en formats i estratègies de marca? Què puc fer jo pel meu poble? En què sóc diferent? I a poder ser, en què sóc millor? Independentment del que diguin o facin els altres.
Veig lemes de campanya que podrien ser del tot intercanviables, per tant, no són ni propis, ni únics, ni diferencials. En termes de marca la majoria estarien suspesos…

En publicitat, robar és delicte?

dilluns, 6/06/2016

Vaig forta, sí. Aquest post és una reflexió no gens tova. I la faig des de la serenor, un cop passada la ràbia i la decepció que m’ha envait molts cops en el fet de sentir-me estafada. Sentir-me “robada”.
Com que ben segur que alguns estareu pensant, què s’empatolla ara la Marta, us ho explicaré, amb tots els ets i uts. Obviament sense dir noms. No cal, ho tinc clar. Es diu el pecat, però no el pecador. Ah, i en castellà “a buen entendedor pocas palabras bastan”.
L’altre dia, veig per Youtube una campanya molt vistosa, un spot amb una molt bona estratègia de comunicació. I penso, uix, com em sona això. Vaig al meu cartipàs de propostes presentades i no aprovades, i “tachan, tachan!”, allà era. L’estratègia de comunicació clavada. Clavadeta. Tan clavada que inclús les paraules són les mateixes. Si bé l’execució final és diferent (només faltaria que també s’haguessin fet seu el concepte creatiu) la base, l’eix, en què se sustenta la campanya és aquella que jo vaig presentar. Aquella proposta de la qual em van dir, et direm alguna cosa ben aviat doncs en res hem d’engegar la nova campanya. Ah, (que sàpigues) hi ha varies empreses que s’hi han presentat. Però no pateixis que et direm quelcom molt aviat. A vosaltres, us han dit alguna cosa? A mi tampoc…
Segueixo? Doncs, un altre cas, divendres vaig a comprar a una botiga del barri i sobre el taulell veig una targeta d’un altre comerç que em guardaré de dir a què es dedica, i veig un eslògan que acompanya al logo que m’és familiar. Torno a anar a la meva carpeta de propostes presentades i no aprovades i, de nou, bingo! El mateix claim o eslògan, clavat, amb les mateixes dues parauletes que jo els vaig proposar un any enrere i que amb molt bones paraules em van dir, és que ara no és el moment de canviar res. Finalment ens esperarem. Quan fem el reposicionament de la marca i evolucionem el logo ja et trucarem.
Bé, us podria posar més exemples, no tan clars com aquests dos que m’han passat aquest darrer mes, però potser no cal. L’essència del que vull explicar, està ben clara. I suposo que m’heu entès.
Si la meva reflexió és aquesta, la meva pregunta, no menys reflexionada és com es pot fer perquè les idees en publicitat no es robin. Oi que tothom té clar que quan un va a un restaurant amb estrella no se li acudirà demanar la recepta d’aquell plat tan exquisit?
Un artesà pastisser de comarques que es dedica a l’elaboració de carquinyolis fa uns dies que va sortir per la xarxa de televisions locals, explicant com fa el seu producte i donant-ne la recepta. Ah, però menys un producte que és el seu secret i que el fa diferent de la resta. I que ni la seva dona el sap! Podem fer carquinyolis a casa, però no tenim ni el seu forn ni el seu secret, ni les seves mans! Seran bons, però no seran iguals. Els copiarem o els reproduirem? Sigui com sigui es quedaran a casa nostra, no en farem un ús comercial.
Doncs en publicitat hauria de passar el mateix. Però és clar, si quan portes la proposta de preu, no l’acompanyes d’una idea, sovint no és fàcil vendre el bacallà. La creativitat hauria d’estar protegida. Com? Cap advocat a la sala? Cap publicista a qui li hagi passat el mateix? Elimino la meva carpeta de propostes presentades? Deixo de prendre píndoles per a la memòria?
Eps, per sort, no passa sempre! I en 5 anys de Mosaiking Comunicació, no és habitual que passi.
Però tremolo, ja tremolo, doncs la setmana vinent presento una proposta proactiva on se’m demanen idees. Idees robables?

Com llançar una marca i… no llençar-la

dissabte, 28/05/2016

Per llençar una marca al mercat, cal dotar-la d’una imatge i donar-la a conèixer, triant molt bé com arribar al consumidor. Pensant, perquè un consumidor es fixarà en la meva marca i no en una altra. En què sóc diferent. Què és allò que farà que vulguin la meva. I d’aquí treure’n el missatge clau a comunicar i, a poder ser fer un eslògan. L’estratègia de comunicació. El què dir i el com dir-ho. El què dir diferencial, propi i a poder ser únic. I el com dir-ho, d’una forma notòria i memorable.  Aquesta per a mi és la clau de tot. Si això no està ben resolt, no cal que et gastis els diners en un pla de comunicació. Si el missatge clau a transmetre no és clar i directe, la resta és possible que falli.

Anem a per la difusió? Avui  tenim la gran sort que el món digital ens brinda oportunitats democràtiques, per tothom. A bon preu i a l’abast de tothom. Els emprenedors i els petits negocis tenen (tenim) al segle XXI una oportunitat d’or per donar-nos a conèixer dins l’entorn 2.0. Un lloc on pots parlar amb un periodista, amb un director general, amb el teu ídol o amb el teu president. Allà hi podem trobar eines assequibles, a l’abast de tothom. Ara bé, cal definir primer una bona estratègia de comunicació a seguir.  Dins l’entorn 2.0 podem tocar al client, el podem conèixer, el podem saludar, el podem respondre, el podem “atacar”, podem conèixer els seus interessos, les seves necessitats i … satisfer-les. Cal definir però el què i el com.

I com ho podem fer?

Primer i imprescindible, en funció dels teus objectius de comunicació (captar clients, generar conversions, fidelitzar un producte, obtenir influenciadors, generar tràfic cap a una web, venda directa etc…) i de la teva estratègia de comunicació (definir el missatge clau que resumeix molt bé la teva proposició de venda dirigida al teu target),  cal triar molt bé els teus canals de comunicació, així com les accions i materials a desenvolupar.

Aquí et proposo alguns canals amb alguns exemples de coses per fer.

  • Xarxes Social: Quines, com i amb quin pressupost. Cal definir els objectius abans de començar a fer posts i tuits. Cada xarxa és diferent. Per exemple, a FB generes comunitat a Twitter notorietat.
  • Social Media Ads: Patrocinar posts i anuncis per arribar a tenir més audiència.
  • Tenir un bon SEO a la teva web per aconseguir un bon posicionament natural de base.
  • Google Adwords: campanya SEM per premiar les recerques a Google.
  • Campanyes d’e-mailing segmentant i oferint brand content.
  • Alimentant el teu blog amb informació interessant per la marca. Alhora posiciona a Gogole.
  • Banners a webs interessants: a diaris digitals o portals interessants pel teu negoci.
  • Crear comunitats a FB i oferir-los xerrades, píndoles, càpsules. Fer grups i oferir-ho via FB.
  • Informacions via Periscope: una conferència, una reunió o una fira.
  • Relacions Públiques 2.0: campanya a influencers a TW.

I com sempre dic. Si no ho tens clar, truca al publicista!

Petites marques amb molt poder

dijous, 19/05/2016

Quantes vegades m’heu sentit dir aquella frase de què la publicitat és un deure i no un dret? I que la publicitat és cosa de tots, no només de les grans marques?
De fet una marca no es considera gran o petita per la grandària, sinó pel poder que té sobre el seu target.  Per com d’empàtica és amb el seu mercat. Per com se l’estimen els seus consumidors. Per com la recomanen els seus usuaris.
Ja sabeu quina és la meva raó de ser, convertida amb claim o eslògan. M’atreviria a dir que de tantes vegades que ho he dit, és el meu mantra:  la publicitat a l’abast de tothom, la publicitat a l’abast de tothom. Perquè qui té un bon producte, amb una bona imatge i en fa una bona difusió, té una bona marca. I qui té una bona marca, té poder sobre el seu mercat. I té el poder de canvair les coses.

Avui us parlaré de tres marques amb poder. Pel seu producte, per la seva imatge i per com es difonen.  En definitiva, per com arriben al cor del seu consumidor.

Grup Txell Costa , una empresa de comunicació (sí, en alguns punts som competència, però molt ben avinguda) liderada per la Txell Costa, periodista i comunicadora. Una petita empresa que és molt gran. Que potencia el brand content (contingut per la marca) oferint sovint als seus clients petites càpsules amb contingut molt interessant per ajudar-los a vendre més i millor. Amb una web renovada que és una delícia, tant a nivell estratègic com gràfic. Amb un bon disseny. Molt visual i amb continguts molt interessants. I amb una molt bona difusió, sobretot a nivell de xarxes i e-mailing.

Espacioconsentido , un lloc on les idees amb sentit troben el seu espai. Perquè com diu la seva impulsora Júlia Salsas, periodista, tot té un sentit i l’espacio con sentido és el seu espai. Una marca amb un bon posicionament, tot el que té sentit hi té cabuda. Amb naming evocatiu, amb el nom està tot dit. Amb un local, que és el seu propi punt de venda, on es respira essencialment energia positiva i ganes de fer coses. Decorat amb molt de gust i adhoc amb el que projecta. Entres i t’hi quedes! (ho dic per experiència, doncs des de fa poc més d’un mes és el meu nou espai de treball). Amb una web il·lustrativa, amb moltes imatges de tot el que es fa a l’espacio.

El mètode ¡Siéntete Radiante!, liderat per la Pilar Benítez, una executiva d’alt nivell que ho va deixar tot per canviar de vida. A partir de la seva experiència vital, crea un mètode que vol acompanyar a les dones a millorar els seus hàbits alimentaris i de vida.  Amb una marca també evocativa, de seguida saps què ofereix. Amb un portal molt didàctic. Molt ben estructurat. Entres i de seguida saps on anar i què trobar. I també amb molt contingut per l’usuari. Una de les claus de l’èxit de la bona difusió. Oferir contingut d’interès pel teu consumidor. En el seu cas, sobretot receptes i consells per mantenir-te radiant.

I tu, com tens la teva marca? Vols donar-li poder? Doncs truca’ns i… no triguis.

Tot xerrant de marques

dimarts , 3/05/2016

La setmana passada vaig tenir el gust d’anar a parlar de marques a Ràdio Kanal Barcelona, al programa “Els Nous Catalans a RKB”, un magazine matinal on es parla d’actualitat d’una manera amena i entretinguda. Un equip dirigit per Èric Bertran que fan un programa de dilluns a divendres de 10 h a 12 h amb força seccions i convidats, divers i pensat per informar, crear opinió, fomentar la diversitat i fer passar als oients un matí entretingut.
En aquest marc em van convidar a parlar de marques i com les marques i la publicitat poden ajudar arribar millor al seu públic, i per tant, a vendre més. Allò que sempre reivindico, la publicitat a l’abast de tothom. A l’abast de les grans marques, però també de les petites empreses, dels emprenedors, dels autònoms, de les botigues, dels comerços, de les marques personals. D’aquells que es pensen però si jo no soc ningú. Aquests també han de tenir la seva imatge! La bona imatge i la bona publicitat, d’acord amb el pressupost de cadascú, hauria de ser un deure. Igual que el local, el personal, el tipus d’empresa t i el gestor, quan es crea un nou projecte, s’hauria de tenir en compte en el pla de negoci, el fet d’incloure una partida per la publicitat.

Tot i que aquí a la home de Mosaiking trobareu el link amb el podcast del programa, us deixo uns consells molt pràctics per ajudar-vos a què del vostre petit negoci en feu una gran marca.

1- Tingues clar el què dir de la teva empresa/negoci. Busca en què ets diferent i comunica-ho. I si no ho tens, crea-ho! El què dir no és territori només de les grans marques. En els petits també cal buscar-ho: Peixateria on et deixen el peix a punt de coure, dentista especialista amb fòbies dentals, fruiteria amb sucs fets al moment.

2- Sigues creatiu en el com dir-ho! Sigues notori i fes el teu eslògan memorable. I intenta parlar en clau de benefici de producte, no de característiques. Com deia Leo Burnett (gran publicitari del segle XX), No em diguis com de bé ho fas; diga’m el bé que em fas.

3- Crea el teu logo i la teva identitat de marca. Tot allò que comunica la teva marca és important. Logo, targetes, paper de carta, fulletó de presentació de producte/servei…  I el logo, si pots que l’acompanyi una icona. Com el “tic” de Nike, millor.  En el meu cas, és la “M” i el color magenta…

4- Pensa en una identitat que funcioni tant en formats of-line com en formats on-line.  Text llegible (ull el fons clar sobre text clar), imatges que no pesin gaire, colors que no vibrin a la pantalla… Cada cop que enviïs un e-mail, signa amb el teu logo. Són impactes que guanyes!

5- No converteixis les teves comunicacions en informatius. Anuncis de premsa plens de missatges desordenats (que no saps on llegir) o webs plenes d’informació, de pàgines, de pestanyes. Lentes de navegació de tanta informació que hi ha… Sintetitza i prioritza. Missatge principal i missatge secundaris.

6- Dissenya campanyes de publicitat que comuniquin. Sempre un concepte creatiu que sintetitzi el missatge clau que vols comunicar. Després el disseny gràfic. Mai abans!

7. Identifica bé el teu públic objectiu. No intentis agradar a tothom. Això mai funciona! Per exemple, si vols vendre sabates ortopèdiques dirigides a gent gran, potser no has de fer una campanya a FB o dirigir-la als néts.

8. Sigues clar i transparent. No facis com moltes grans companyies que sovint no diuen tota la veritat. És el que els publicistes en diem “overpromises”. Més enllà de la promesa. Més enllà de la proposta de venda. Telefonies, assegurances, estètica, productes financers…  Si tens una oferta, compleix-la!

9. Fixa’t en la competència i tingues-li enveja sana. Mira el que fa bé la teva competència i si pots, millora-ho!  Si sóc una farmàcia, faré un estudi de les farmàcies de la zona i miraré el què no faig, què puc fer jo i inclús què puc millorar.

10. Tria bé el teu canal de comunicació. en funció dels teus objectius i la teva estratègia Un cop tinguis clar què dir, com dir-ho, tinguis la teva imatge creada i perfectament definit quin és el teu públic objectiu, pensa en el teu pla d’acció: Xarxes socials? Campanya d’emailing? Promocions al punt de venda?

I el darrer, si vols crear la teva marca i la teva campanya de publicitat… truca un publicista!

 

RKB

Desmuntant la taxa rosa

dimarts , 5/04/2016

Què és la taxa rosa? És com es coneix popularment la diferència de preu que té en el mercat un producte etiquetat per al públic femení respecte a un d’igual però que no porta aquesta etiqueta. A alguns països europeus, el fet que un producte estigui dirigit especialment a dones, fa que el seu preu augmenti entre un 20% i un 50%, encara que la qualitat no sigui superior. Sovint l’única diferència és que el producte passi a ser de color rosa, com per exemple les fulles d’afaitar, encara que només per a un 3% de dones, aquest sigui el seu color favorit. Ha estat denunciat per diversos col·lectius socials, que el consideren un “impost ocult discriminatori” a les dones, ja que els fa pagar de més pel mateix producte.
I per què paguem més per un producte per dones? Una cosa és la diferència de preu, de cost i l’altre el que estem disposats a pagar. Les marques han detectat que el fet de “feminitzar” segons quins productes, i diferenciar-los amb atributs (el color n’és un) els pot fer augmentar el preu. I és clar, se n’aprofiten. Per exemple els articles de cosmètica: com que hi ha més demanda femenina, les empreses aprofiten l’estirada en una estratègia legítima. Perquè les dones (segons quines) ho paguen. Es veu que el 80% de les compres encara les fem les dones (agradi o no és així).
El preu d’un producte depèn del valor que té en el mercat, i empíricament les dones donen més valor a alguns productes com la cosmètica, (igual que els homes en donen a altres) i això permet que les empreses augmentin el preu. Les dones valoren la bellesa i l’estètica més que els homes i és precisament i potser és això el que ha de canviar. Si el consum canvia, les marques s’adapten. L’oferta s’adapta a la demanda. És una llei de mercat. Oferta i demanda.
Pot ser tractat com una injustícia, però igual d’injustícia que un noi pagui per entrar en una discoteca o en un portal d’internet per lligar, i una noia no.  La UE com a societat ha de lluitar i alertar contra aquest fet, però com en molts altres casos de comunicació mal entesa que ven coses que no són i no expliquen els beneficis reals del que ens venen i que ens demanen un preu més alt sense motiu real. Alimentació, roba, estètica, telefonia …

Simone de Beauvoir va escriure que l’opressor no seria tan fort si no comptés amb la complicitat del grup oprimit. És la lluita per la igualtat i no l’èmfasi en la diferència el que ens donarà llibertat. Per això, siguem rebels i mantinguem l’alerta davant qualsevol crida al “rosa” perquè molt probablement amagui una discriminació per a nosaltres.
De tot això en vam parlar a la tertúlia de divendres passat al No ho sé de Rac 1, amb Jordi Armenteras & Co.  Aquí l’enllaç (ull cal que clickeu al posdcast de les 22 hores)

I per acabar, us recomano el monòleg d’Ellen Degeners. Mireu-lo i opineu. Una bona forma de desmuntar la taxa rosa…

Quan la vaca hauria de dir guau

dimecres, 30/03/2016

Coneixeu Las 2 Vacas? Són els nous iogurts ecològics del Grup Danone que es venen a les grans superfícies juntament amb la resta de productes del grup.
Al lineal del supermercat tradicional (no ecològic) ja podem comprar Activia i Las 2 vacas. Podem comprar Danet i Las 2 vacas. Podem comprar Oikos i Las 2 vacas.
I jo dic, i ben alt, que ja era hora! Per fi els productes ecològics es poden trobar al costat dels que no ho són, al mateix punt de venda. El que em sorprèn (o potser no tant) és que la marca mare, el líder mundial en la producció i distribució de làctics, la marca que alimenta somriures, el Grup Danone, amagui que és al darrere. Evidentment es tracta d’una estratègia de màrqueting per poder arribar a tot tipus de població. Tenint en compte el creixement de la demanda i del consum de productes ecològics, no és estrany que el gran grup hagi volgut ficar cullerada en un nínxol de mercat tan llaminer. I més quan ha aconseguit poder entrar-hi sense canviar el seu canal de distribució. Però per què no dir-ho? Abastir dos segments de mercat és tan lícit com només fer-ho en un.  M’agrada tant el que ha fet Danone, que animo a altres grans marques a fer el mateix. A apropar els productes orgànics a la població. Al fet que per haver de consumir productes ecològics no hàgim de pagar més del doble. En el cas dels làctics, un iogurt eco pot valer quatres vegades més que un de no ecològic.  I si comença a passar el mateix amb la llet, l’oli, el pa o els cosmètics? Sabíeu que el 25 % de la nostra població, ja consumeix productes ecològics. Ja ho deia Hipòcrates, que el teu aliment, sigui el teu medicament…
Si bé l’estratègia de màrqueting m’ha sorprès (o potser no tant), encara m’ha sorprès molt és la campanya de publicitat que han desenvolupat. Parlen del producte, de totes les característiques que té perquè és eco, però no veig com es diferencien d’altres iogurts ecos. Si el seu tret diferencial és que és (probablement) l’únic iogurt eco que es pot trobar al supermercat, per què no es diu ben clar i a la campanya? A la tanca publicitària del final em remeto. Es diu a la web, i de forma residual.
Com dic sempre el missatge és molt important.  El missatge és la clau. I quan és únic i diferenciador, encara més. En aquest cas, hauria triat dir la facilitat de poder-lo trobar i a bon preu. On sempre trobaves el iogurt normal, ara trobes el iogurt eco. I posats a fer, ho hauria dit d’una forma notòria. Amb un concepte creatiu. Ara el que es diu (i no diferencial respecte altres iogurts eco) es diu de forma totalment informativa, gens creativa, poc original i menys notòria. Si es tracta d’una vaca diferent, que no digui mu, que digui guau.

 

vaca

Concepte creatiu + pla d’acció = parella perfecta

dilluns, 7/03/2016

Què creieu que és més important, el concepte creatiu o el pla d’acció? Uns direu que el concepte, i altres el pla. Sols, ni un ni l’altre. Tots dos junts. Per ser políticament correcte, l’un sense l’altre, és molt possible que no funcioni bé.

Per poder entendre bé aquesta afirmació, cal definir què és el concepte creatiu i què és el pla d’acció, i explicar que junts formen l’estratègia de comunicació. La base de tota campanya de publicitat.

Què entenc per concepte creatiu? Segons l’Institut d’Estudis Catalans, concepte és el mot que expressa una idea preconcebuda. Per tant, el concepte és subjectiu, i és una forma d’interpretació. I creatiu, ens indica que estimula la capacitat d’invenció, de ser original, per tant dóna a entendre que quelcom creatiu és quelcom que mostra alguna cosa diferent, enginyosa, original, que abans no existia. Si sumem els dos termes, podríem definir llavors concepte creatiu com el plantejament que resumeix aquell missatge que tenim al cap i que dit d’una forma diferent, pot cridar l’atenció. Resumint: el concepte creatiu és el missatge clau a comunicar dit d’una forma notòria, enginyosa, diferent i memorable.

Un exemple de concepte creatiu aplicat a un producte podria l’actual campanya de Llet Nostra. Una marca de llet que vol comunicar la proximitat com a missatge clau. I ho ha fet amb un concepte molt clar i directe, alhora que memorable: #aprop; les coses que importen a Llet Nostra són a prop i la llet és de proximitat. Aquí us deixo la campanya.

Què entenc per pla d’acció? Tot el seguit d’accions (of-line i on-line) que durem a terme per fer arribar el nostre missatge al client potencial: comunicació a les xarxes socials, una acció al punt de venda o una campanya al diari gratuït del barri. Un bon exemple de pla d’acció exitós és el de Moritz. Sempre hi és allà on hi ha el seu target. Un bon exemple, la seva estratègia en xarxes socials. Aquí el seu perfil de Twitter per si voleu comprovar-ho.

Si s’uneix el concepte creatiu i pla d’acció, tenim la parella perfecta: l’estratègia de comunicació. Una estratègia ben feta, és l’èxit d’una campanya. El concepte creatiu ja pot ser fantàstic, que si no es difon i no arriba al seu target, està condemnat al fracàs. I a l’inrevés, passa exactament igual. Un pla de difusió sense un concepte darrere, pot ser que no funcioni prou bé; el missatge no serà prou memorable, prou notori.

Llet Nostra i Moritz en són dos exemples d’una bona estratègia de comunicació: concepte creatiu unit al pla d’acció.

Marques petites i no conegudes també haurien de complir amb aquesta premissa. La creativitat i l’enginy no és patrimoni dels grans. Us deixo un link amb autèntiques meravelles.

El meu consell: que la vostra estratègia sigui sempre fruit de la suma. Amb un concepte creatiu i amb un pla d’acció, junts, fent parella… Com la imatge (un muntatge). Una fusteria  en una publicació gratuïta…